5 formas de superar la parálisis de elección y mejorar la conversión
Demasiadas opciones (también conocidas como parálisis de opciones) pueden abrumar rápidamente a los usuarios y hacer que sus tasas de conversión caigan en picado. Afortunadamente, existen formas de solucionar el problema. Si le pregunta a la mayoría de las personas si les gusta tener una opción, la respuesta será sí. ¿Cómo pueden las opciones ser algo malo?
Pero cuando se trata de ventas, una gran selección puede afectar los ingresos de sus clientes.
Aunque a la gente le gusta la elección, se siente abrumada por ella. La ley de Hick lo demuestra perfectamente. Afirma que hay un aumento mensurable en el tiempo que le toma a alguien tomar una decisión a medida que aumenta el número de opciones disponibles.
Ese retraso en la toma de decisiones puede resultar perjudicial en un sitio de comercio electrónico porque tiende a provocar que los usuarios se den por vencidos. Están paralizados por la decisión, por lo que deciden marcharse y pensarlo. Eso reducirá significativamente la cantidad de personas que eventualmente realizarán una compra.
Peor aún, la parálisis de la elección no se limita solo a la selección de productos. Los usuarios pueden quedar igualmente paralizados al intentar elegir entre elementos de navegación como la categorización de productos. Se ven obligados a pensar demasiado y, por lo tanto, también pueden darse por vencidos aquí.
Entonces, ¿qué podemos hacer con la parálisis de la elección? Este artículo cubrirá cinco estrategias a tener en cuenta al diseñar tiendas para clientes.
1. Limite las opciones, por lo que limita la parálisis de las opciones
Sé que puede ser difícil convencer a los clientes de que limiten la variedad de productos u opciones complejas que ofrecen en sus sitios, pero hay pruebas sólidas que respaldan su causa.
Investigadores de California realizaron un experimento en una tienda de comestibles local. Instalaron un puesto en la tienda vendiendo mermelada. Algunos días el stand vendía seis sabores de mermeladas, mientras que otros días ofrecía 24 variedades. Los resultados fueron significativos.
En los días en que vendieron 24 variedades, vieron una tasa de conversión de apenas cuatro por ciento. Sin embargo, cuando ofrecieron solo seis opciones, esa cifra se elevó a un asombroso 31 por ciento. Limitar la elección funciona.
Ese experimento demuestra perfectamente tanto el problema como la solución. Sin embargo, no soy ingenuo. A pesar de la evidencia, no siempre podrá persuadir a los clientes para que reduzcan las opciones. La siguiente mejor opción es ocultar algunas de esas opciones.
A diferencia de un puesto en una tienda de comestibles, tenemos más flexibilidad en línea con respecto a cómo se muestran los productos. Podemos resaltar algunas opciones y restar importancia a otras.
Por ejemplo, puede mostrar las categorías de productos más vendidas, mientras oculta otras agrupaciones bajo algo como una opción "más".
Pero hay otro factor en juego aquí. Nuestra incapacidad para tomar una decisión no se trata solo de la cantidad de opciones. También se trata de cuán claras son esas opciones entre sí.
2. Haga que las opciones sean distintas
Cuando se enfrenta a 24 variedades de mermelada, el desafío no se trata solo de la cantidad. También se trata de evaluar las diferencias entre cada opción.
Cuantas más opciones haya, más similares suelen ser y la decisión se vuelve más difícil de tomar. Incluso la elección entre dos elementos puede resultar difícil si esos elementos son increíblemente similares. La diferencia es demasiado sutil para que un cliente tome una decisión obvia.
Tomemos, por ejemplo, el sitio web de Wikipedia . Durante años, su sitio web tuvo un cuadro de búsqueda acompañado de dos botones. Un botón decía "ir" y el otro "buscar". Solo se podía elegir entre dos opciones, pero la gente seguía paralizada porque la diferencia entre las dos no era lo suficientemente clara.
Luego está la aplicación móvil de Amazon. Cuando intenta reservar un producto, vuelve a ver dos botones. Uno dice "Reserva ahora" y el otro "Reserva hoy".
"Pre-ordenar ahora" va directamente a la caja mientras que "Pre-ordenar hoy" agrega el artículo al carrito. Sin embargo, esta diferencia no es clara y conduce a la parálisis de la elección.
Ya sea que estemos hablando de productos, categorías o incluso navegación, la solución es la misma. Necesitamos hacer obvia la distinción entre opciones.
Pero, ¿qué hacemos si las opciones son intrínsecamente complicadas? ¿Qué pasa si no podemos reducir aún más la decisión?
3. Simplifique la elección
Algunas transacciones en línea son complicadas por su naturaleza. Tal vez esté comprando un automóvil que implica un exceso de opciones sobre todo, desde el color de la pintura hasta la financiación. O quizás esté comprando un seguro en línea con su amplia variedad de condiciones, niveles de cobertura y franquicia.
La solución a este desafío es dividir la elección en partes más manejables. Una serie de decisiones más pequeñas y mejor definidas nos resulta más fácil de procesar.
John Lewis hace un excelente trabajo al intentar comprar un televisor en su sitio web. Brindan asesoramiento sobre las diferentes elecciones que debe tomar el cliente y lo guían a lo largo del proceso.
Dicho esto, todavía debemos mantener todo el proceso lo más simple posible, porque queremos alentar a los usuarios a tomar una decisión rápidamente.
4. Fomente la toma de decisiones rápida
Todos sabemos lo que se siente al empezar a pensar demasiado en una decisión. Llegamos a un punto en el que ya no podemos ver las opciones con claridad, e incluso cuando tomamos una decisión, no estamos contentos con ella. Cuanto más tardemos en tomar una decisión, menos confianza tenemos en el resultado.
Como resultado, queremos alentar a los usuarios a tomar una decisión rápida en los sitios de nuestros clientes. Cuanto más rápido alguien pueda tomar una decisión, es menos probable que sufra de parálisis de elección y más probabilidades de que se vaya feliz.
Una forma de lograr esto es tomar la decisión de una manera obvia, generalmente reduciendo el costo y / o el riesgo. Sus clientes pueden hacer esto de diversas formas, como cuando establecen sus precios. Un bajo costo permitirá las compras impulsivas, que los usuarios suelen realizar en el impulso del momento. Otra opción es animar a sus clientes a ofrecer una política de devolución excepcional.
En ambos casos, está reduciendo el riesgo para sus clientes, lo que a su vez aumenta su confianza en el resultado. Esto hace que sea más probable que no piensen demasiado en su decisión y actúen más rápido.
Sin embargo, hay un enfoque más que puede tomar para evitar la parálisis de la elección: puede elegir en nombre de sus usuarios.
5.Haga la elección para los usuarios con buenas opciones predeterminadas
Pedimos a los usuarios que tomen una cantidad ridícula de elecciones que son completamente innecesarias para la mayoría de ellos. Esto se debe a que nos obsesionamos con casos extremos.
Aunque sabemos que la mayoría de los usuarios tomarán una decisión en particular, nos preocupa que otras personas quieran elegir algo diferente. Por ejemplo, mostramos todas nuestras categorías de productos a pesar de que el 80 por ciento de los clientes compran entre las tres principales. O mostramos una lista completa de países cuando la mayoría de las personas compran en nuestro país de origen.
El problema con este enfoque es que la experiencia del usuario de la mayoría sufre para atender a la minoría. Eso no solo es malo para la experiencia de los usuarios; es terrible para las ventas.
No estoy sugiriendo que elimine todos los países que no sean el de origen de su cliente. Tampoco le sugiero que elimine todas las categorías de productos de su sitio, excepto los más vendidos. En cambio, estoy diciendo que deberíamos elegir las opciones más comunes de forma predeterminada y permitir a los usuarios la opción de cambiarlas si es necesario. Elija sabiamente sus opciones predeterminadas.
Podemos aplicar este principio a todo, desde las direcciones de entrega hasta la información de la tarjeta de crédito. No haga que los usuarios de sus clientes los seleccionen cada vez. En su lugar, por defecto es el último utilizado.
Los buenos valores predeterminados pueden reducir la carga cognitiva de los usuarios, sin quitarles las opciones disponibles. Esa es una herramienta poderosa para superar la parálisis de la elección.
Parálisis de elección más baja para aumentar la conversión
Es casi seguro que la parálisis de la elección reducirá las tasas de conversión de sus clientes, por lo que debemos comenzar a trabajar duro para reducirla.
Tómese el tiempo para observar los análisis de sus clientes y buscar las páginas que tienen una alta tasa de salida. No me sorprendería en absoluto que esas páginas requieran que los usuarios tomen una decisión que no estaban preparados para hacer, lo que les haría sentir la temida parálisis de la elección. Solucionar esos problemas puede marcar la diferencia en las tasas de conversión y los ingresos de sus clientes.