Se necesita tiempo para convencer a la gente a hacer una compra. Una de las mejores maneras de mover a las personas a través del viaje del comprador es crear un embudo de conversión, que ofrece a los consumidores pequeñas acciones que conducen a una compra.

¿Qué tipos de contenido y mensajes se pueden usar para mover a los consumidores con éxito a través del embudo de marketing? No hay una sola receta para el éxito, pero hay algunas estrategias comprobadas que pueden funcionar para ti.

Parte superior del embudo (TOFU)

En la parte superior del embudo se encuentran los consumidores que aún no conocen su producto o servicio. Esta es la etapa en la que necesita aumentar el conocimiento de la marca, no intentar vender tus productos o servicios. No te acercarías a un extraño en la calle e inmediatamente intentarías venderle, y tampoco deberías hacerlo en tu contenido. Gran parte de su éxito en la comercialización de contenidos proviene de la comercialización indirecta, así que no optes por la venta difícil todavía.

En esta etapa del embudo, quieres hacer que las personas se den cuenta de que tienen un problema y una necesidad de tu producto o servicio. Para ese fin, tu contenido no debe ser amenazante y requiere acciones muy pequeñas y fáciles de la audiencia. Trata de ser útil en un esfuerzo por construir una relación temprana.

Los imanes funcionan particularmente bien. Es rápido y fácil para los consumidores descargar una lista de verificación gratuita u hoja de trabajo que puede ayudarles a resolver un problema, esto es adaptable al target objetivo, la idea es entregar material de interés para ellos. En este punto, el problema podría ser tan simple como ahorrar tiempo o dinero.

El objetivo es asegurarse de que estás ofreciendo algo de valor a tu público objetivo para generar un interés básico en tu marca, productos y servicios. Sin esta conciencia inicial, no puedes generar el interés que lleva a las personas a la mitad del embudo y más cerca de la conversión.

Ten en cuenta que, para que las personas ingresen en el embudo y puedan pasar a la siguiente etapa, debe saber quién es tu producto y que ofrece. Ahí es donde el contenido cerrado entra en escena. No solo proporciona un enlace donde cualquier persona pueda descargar tu lista de verificación u hoja de trabajo. En su lugar, crea un formulario de suscripción en el que puedas recopilar sus direcciones de correo electrónico y cualquier otra información de contacto que se desee (cuanta más información intente recopilar, menor será la tasa de respuesta). Cuando tengas su información, puedes agregarlos a tus campañas de marketing por correo electrónico y otras iniciativas de marketing.

Medio del embudo (MOFU)

Una vez que los consumidores se han dado cuenta de tu marca y se muestran interesados ​​en tus productos o servicios, has llegado a la mitad del embudo. En esta etapa, están considerando tu marca, pero aún no están listos para comprar. Debes darles razones para comprar para moverlos al fondo del embudo donde realmente realizan una compra y conversión.

Los ebooks, artículos de blog y los estudios de casos funcionan muy bien en el medio del embudo. Si revelaste un problema y una solución a los consumidores a través de tu contenido en la parte superior del embudo, entonces tu contenido en medio del embudo debería ser el siguiente paso lógico para resolver ese problema. Céntrese en los beneficios y resultados mientras continúas aprovechando las emociones de la audiencia en tus mensajes.

Las pruebas gratuitas, los descuentos y las garantías de devolución de dinero funcionan bien para mover a los consumidores desde la mitad del embudo a la parte inferior. Tu objetivo en este punto es motivarlos a realizar una compra, por lo que el mensaje no tiene que ser tan suave e indirecto como lo fue en el contenido que creaste anteriormente para las personas en la parte superior del embudo.

Cuando los consumidores llegan a la mitad del embudo, la segmentación se vuelve muy importante. El contenido que desarrolles y las ofertas que compartas en ese contenido deben crearse para personas compradoras específicas. Asegúrate de que toda la experiencia del consumidor se cree para su persona de comprador específica y la necesidad relacionada mediante el desarrollo de ofertas, mensajes, contenido, páginas de destino y campañas de seguimiento altamente específicos. Así es como haces que los consumidores se sientan especiales y fortalezcan la relación de tu marca con ellos.

Parte inferior del embudo (BOFU)

Esta es la etapa final de toma de decisiones. En tu embudo de conversión, debes crear contenido que motive a los consumidores a realizar esa gran acción final para comprar. Para ese fin, tu contenido debe ser específico del producto. Debes hablar sobre las ventajas y desventajas de tu producto o servicio en comparación con la competencia. Comparte datos para probarlos y di a los consumidores cómo dar el paso final para resolver su problema.

Tu mensaje debe ser memorable a los consumidores; Emociones, apúntate a ellas individualmente (aquí es donde el contenido dinámico funciona extremadamente bien) y anima a que compren. Es importante comprender que no todos los que están en el fondo del embudo están listos para comprar de inmediato. Sí, algunas personas podrían necesitar un recordatorio más, pero otras necesitarán un poco más de motivación. Usa ofertas de descuento estratégicamente en la parte inferior del embudo para aumentar las conversiones sin afectar negativamente los ingresos.

Más allá del embudo

Una vez que los consumidores se convierten, tu trabajo no termina. Manténlos comprometidos y manten la relación proporcionando un contenido continuo, útil, significativo y relevante. Es posible que hayan realizado una compra como resultado de este embudo de conversión, pero aún tendrás que proporcionarles contenido en otros embudos de conversión en el futuro.

Además, es más probable que un consumidor comprometido se convierta en un defensor de la marca y aumenten tus ventas a través del marketing boca a boca. En otras palabras, los embudos de conversión bien implementados pueden crear una forma de marketing perpetuo que aumente tus ingresos hoy y en el futuro.