Guía de 3 pasos para construir un plan de Marketing que funcione
Desarrollar una tienda en línea exitosa proporciona gran satisfacción, nada mejor que ver cómo tus productos se venden sin parar. Sin embargo, cuando las cosas no van tan bien, dedicas demasiado tiempo y no ves buenos resultados, ¿qué debes hacer?
Rendirte no es una opción, nada de cambiar el objetivo, mejor cambia el plan por una estrategia elaborada que asegure el éxito a largo plazo.
Continúa leyendo para aprender cómo hacerlo:
El comienzo
Cuando estás apenas iniciando a crear tu negocio todo parece maravilloso, escoger el nombre perfecto para la marca, hacer las mejores fotografías de los productos que ofrecerás, un diseño que llene tus expectativas, entre otros.
Luego viene el lanzamiento, donde generalmente estás acompañado de familiares y amigos que te apoyan, pero ya el segundo día te das cuenta que nadie está visitando tu página, parece que nadie ha descubierto porqué deben comprarte y es en ese momento donde entran las dudas y la desmotivación.
Pero lo primero a tener en cuenta es que para tener éxito, necesitas pasión y perseverancia para superar las partes difíciles y, si te desaniman después del primer golpe de velocidad, esa no es la mejor señal.
Como mínimo, ya que estás leyendo este artículo, sé que quieres que las cosas funcionen.
Entrando al infierno de marketing táctico
Aquellos que siguen adelante, a pesar de que su tienda no arroja los resultados esperados, podrían ser seducidos al infierno de marketing táctico. ¿A qué nos referimos con esta expresión?
Esto significa que estás probando todo lo que puedas: poner anuncios en Facebook, twittear como loco, escribir publicaciones de blog diarias para hacer que tu SEO funcione, y realizar cambios constantes en tu sitio para mejorar tu tasa de conversión.
Si tienes mucha suerte, una de esas tácticas te traerá tráfico y ventas constantes, pero, más de las veces, intentar todo de una vez te hará extremadamente ocupado sin alcanzar el éxito que esperas. Y sin progreso, no hay impulso.
¿Entonces qué puedes hacer? La solución está en las partes que has pasado por alto. Cuando lo intentas todo a la vez, es probable que no te estés tomando tu tiempo para ser bueno en nada.
Lleva tiempo configurar Google Adwords, hacer que el marketing de contenidos funcione, optimizar los anuncios de Facebook o configurar una red de afiliados. Para cada una de esas tácticas, hay personas que no han hecho nada más que concentrarse en ello durante los últimos cinco años (e incluso es probable que aún estén aprendiendo cómo ser más efectivos).
Pero, ¿cómo puede vender más sin tener que gastar cinco años para ser bueno en marketing?
Tener éxito con el marketing no es una ciencia de cohetes, pero la curva de aprendizaje puede ser bastante abrupta, dejando a muchas personas abrumadas.
Lo que realmente necesitas para que tu tienda funcione es un sistema.
Creando un sistema para el éxito
El objetivo es crear un sistema que responda a dos preguntas para cada nuevo canal de marketing que estés probando:
¿Estoy progresando?
¿Qué puedo hacer para mejorar?
Estas preguntas esenciales no solo te dan instrucciones sobre qué hacer a continuación, sino que también te mostrarán cuándo un canal de marketing no tiene sentido.
Por lo tanto, si utilizas el enfoque a continuación y no puede hacer funcionar ningún canal de marketing, eso podría indicar que tu tienda tiene problemas más fundamentales. No importa qué tan buena sea tu campaña publicitaria: si nadie quiere los productos que vendes, no llegará a ninguna parte.
Para crear el sistema, tomamos prestado el Lean Startup Loop y lo ajustamos a nuestras necesidades. Es un ciclo con tres etapas por las que pasarán todos tus esfuerzos de marketing.
Tu objetivo sigue siendo el mismo: hacer ventas, pero la forma en que llegues a esas ventas será diferente. Primero, vas a tomar tu mejor oportunidad en un canal de marketing específico. Segundo, vas a medir los resultados. Luego, en función de esos resultados, realizarás ajustes en tu intento inicial y lo mejorarás un poco.
Este proceso continúa hasta que estés satisfecho con los resultados o te des cuenta de que este canal de marketing específico no funcionará para tu negocio en esta etapa.
El canal de marketing con el que comiences depende de ti y de tu empresa. Puedes obtener algunas ideas después de leer una publicación de blog interesante o una conversación con un emprendedor.
Para poner esto en práctica e ilustrar el enfoque, vamos a crear un sistema para generar ventas con la publicidad de Facebook.
Etapa 1: Construir
En este momento, sabes que necesitas realizar ventas y usarás los anuncios de Facebook para hacerlo. El objetivo en esta etapa es hacer que un anuncio esté en funcionamiento, eso es todo.
Si eres un profesional de Facebook, será bastante fácil. Si nunca has usado su plataforma de publicidad, llegar a la etapa en la que inicies tu primera campaña publicitaria llevará algún tiempo.
Para configurar tu primera campaña publicitaria de Facebook, deberás decidir lo siguiente:
Objetivo
Nuestro objetivo final es vender, pero Facebook tiene todo tipo de opciones para optimizar a quién se mostrarán tus anuncios. Por ahora, simplemente selecciona Enviar personas a tu sitio web o Aumentar las conversiones como un objetivo.
Página de destino
¿A qué página vas a enviar a tus visitantes?
Audiencia
¿Qué combinación de criterios utilizarás para seleccionar tu público objetivo?
Demografía: ubicación, género, edad, idioma, nivel de educación, etc.
Intereses: ¿Qué páginas les gustan o qué temas les interesan?
Comportamiento: esta opción de segmentación se basa en lo que Facebook ha aprendido sobre el comportamiento de sus usuarios.
Presupuesto
¿Cuánto deberías gastar en este momento, antes de saber cuáles serán los resultados? Para comenzar, simplemente elige algo con lo que te sientas cómodo como un par de dólares al día.
Formatos de anuncio
¿Dónde deseas que se muestren tus anuncios: en la fuente de noticias en los escritorios, en dispositivos móviles o en la columna de la derecha?
Contenido
¿Cuál será el titular y el texto de tu anuncio? ¿Estás lanzando toda tu tienda o un producto específico? ¿O simplemente estás promoviendo contenido para hacer crecer tu lista de correo electrónico?
Imágenes
¿Utilizarás tomas simples de productos, fotos que muestren personas que usen tus productos o una imagen diferente que llame la atención de tu público?
Cada una de las opciones anteriores puede parecer una decisión pequeña, pero todas son necesarias para crear un gran anuncio, por lo que es fácil sentirse abrumado y atascado. Usa recursos como Google, publicaciones de blog y guías para ayudarte a descubrir exactamente lo que necesitas hacer.
Tu primer intento no será perfecto, pero no te preocupes por eso. Solo trata de sacar algo por ahí.
Cuando hayas publicado tu primer anuncio, es hora de pasar a la siguiente etapa.
Para otros canales de marketing.
Para aplicar esto a otros canales de marketing, deberás conocer los fundamentos de esos canales específicos. Ten en cuenta que no necesitas saber todo, solo lo suficiente para sacar algo.
Etapa 2: Medida
En esta etapa, vamos a responder la primera pregunta: ¿cómo saber si estás mejorando?
Para una tienda en línea, los pedidos son el objetivo final. Si no puedes convertir a los visitantes en clientes, no tienes un negocio, por lo que tu métrica número uno para rastrear es órdenes. Pero, ¿y si no hay órdenes de entrada?
Saber dónde te encuentras y no desanimarte es una de las razones principales por las que estamos creando todo este sistema.
Todo se reduce a tener las expectativas correctas. Porque cuando publiques tu primer anuncio de Facebook simple, será difícil medir su rendimiento si sólo observas los números de ventas sin procesar. Entonces, ¿cómo puedes evaluar tus esfuerzos?
La respuesta proviene de los datos que recopilas en tu plataforma de comercio electrónico, Google Analytics y Facebook. Revisaremos las tres plataformas e indicaremos a qué métricas vale la pena prestar atención.
Tu plataforma de comercio electrónico
Esta es probablemente la parte con la que estás más familiarizado. En el back-end de tu tienda en línea, puedes encontrar todos los detalles sobre tus pedidos:
Número de órdenes
Valor medio del pedido
Tasa de conversión de ventas
Añadido a la tasa de conversión de carrito
Tasa de conversión de pago alcanzado
Google Analitic
Obtener la información correcta de Google Analytics puede ser bastante abrumador para muchas personas. Pero no es necesario mirar todos los informes allí. Aquí vale la pena prestar atención a:
Usuarios (en el informe de audiencia)
Fuentes de tráfico (informe de adquisición)
Tasa de rebote, tiempo en el sitio y páginas / sesión (en el informe del público)
Transacciones e ingresos (en el informe de conversiones)
Para asegurarte de poder realizar un seguimiento de los datos anteriores, especialmente para tus campañas de Facebook, deberás realizar algunos ajustes adicionales:
Habilitar el seguimiento de comercio electrónico
Añade el píxel de Facebook a todas las páginas de tu tienda.
Agregar seguimiento a todas las URL de Facebook (esta es una buena idea para todos los esfuerzos de marketing)
Eso asegurará que cuando lleguen las ventas, podrás ver en Google Analytics de dónde se originaron esas ventas.
Facebook te mostrará tres niveles de datos: información sobre tu campaña general, tu conjunto de anuncios y anuncios individuales.
Métricas interesantes:
Clics
Haga clic en la tasa o CTR
Coste por clic o CPC
Costo por conversión
Frecuencia
Puntuación de relevancia
Ahora que ya ingresaste todos los datos, en el próximo paso veremos cómo puedes usar todas esas métricas para mejorar tus anuncios y comenzar a vender, por supuesto.
Otros canales de marketing
Medir es la piedra angular de mejorar. Necesitarás datos de tu plataforma de comercio electrónico, Google Analytics y el canal específico que estás probando. Esto podría ser posiciones de palabras clave para SEO o alcance si estás trabajando con publicaciones de Twitter.
Etapa 3: Aprender
Todos los datos de la etapa anterior pueden dejarte un poco abrumado, pero no te preocupes, no necesitas mirar todo de una vez.
En esta etapa, comprobaremos a qué debes prestar atención. También te ayudará a responder la segunda pregunta: ¿Cómo sabes qué mejorar?
Esto es lo más difícil de las tres etapas para aprender. La experiencia sobre un canal de marketing específico realmente puede ayudarte en este punto. Si sabes cuándo centrarte en qué métrica, puedes ahorrar mucho tiempo y dinero.
A continuación, veremos cómo optimizar las campañas de anuncios de Facebook, para establecer el enfoque exacto que debes seguir.
Modifica tu audiencia y oferta
Con la publicidad en Facebook, por lo general no tendrás ningún problema para cubrir tu presupuesto. Una vez que tu anuncio esté activo, verás que entran clics y que la gente visita tu sitio web.
Esto puede ser emocionante al principio, pero si después de unos días no hay ventas, empezarás a preguntarte por qué estás gastando todo este dinero. Lo que necesitas aquí es una señal de que en realidad estás trayendo a las personas adecuadas a tu sitio web.
Si estás atrayendo a la audiencia correcta con la oferta incorrecta, verá un CTR bajo. La audiencia equivocada con la oferta correcta obtendrá clics, pero verás que las métricas en el sitio (como la tasa de rebote) se dispararán.
Decide cómo puede mejorar tu campaña y crea un segundo conjunto de anuncios con un nuevo anuncio. Luego ve si su CTR (o tus métricas en la página) mejoran.
Métricas a comprobar:
Pedidos: ¿Estás haciendo dinero?
Checkout alcanzado: ¿Tus visitantes están empezando a pagar?
Añadido al carrito: ¿Los visitantes han agregado algo a su carrito?
CTR: ¿La gente considera que tu anuncio es más relevante en comparación con otro?
Tasa de rebote: ¿Las personas aterrizan en tu sitio y se van sin hacer nada más?
Páginas / Duración de la visita y la sesión: ¿Tus visitantes simplemente escanean o profundizan y realmente consumen tu contenido?
Un par de ideas para mejorar este paso:
Crea anuncios dirigidos a tu cliente ideal (mejor texto, imágenes, etc.)
Selecciona una audiencia diferente: prueba una nueva combinación de datos demográficos, intereses, etc.
Cambia tu oferta: lanza tu tienda, uno de tus productos, un estilo de vida o contenido altamente relevante.
Añadir en diferentes tipos de campañas.
Cuando llegues a este paso, ya estarás bastante familiarizado con la plataforma de Facebook y con todas las métricas involucradas, pero es posible que aún no haya ventas. Ha llegado el momento de subir de nivel.
Además de publicar anuncios dirigidos a personas que nunca han visto ni oído hablar de tu tienda, Facebook también tiene algunas otras características excelentes.
- Audiencias personalizadas
Las audiencias personalizadas son las audiencias que creas. Por ejemplo, puedes apuntar:
Personas que han visitado tu sitio web.
Personas que no han visitado tu sitio en los últimos 30 días.
Las personas que han agregado un producto a su carrito pero que no han revisado.
Personas que han realizado un pedido.
- Audiencias de aspecto similar
Las audiencias parecidas son audiencias basadas en las audiencias personalizadas arriba. Facebook usará su algoritmo mágico para encontrar a otras personas que muestren las mismas características y comportamientos que las personas en las audiencias personalizadas. Estas tácticas son excelentes para encontrar nuevas personas para presentar a tu tienda y productos.
Puedes crear estas audiencias agregando un pequeño fragmento de Javascript a tu tienda denominado píxel de publicidad.
Para la publicidad en Facebook, las campañas de audiencia personalizadas suelen ser las que traen a casa el tocino. Sus primeros anuncios llegan a personas que no han oído hablar de ti, pero este segundo conjunto de anuncios llega a personas que ya te conocen y han estado en tu sitio, pero solo necesitan un poco más de seguridad para realizar una compra.
Un par de ideas para mejorar este paso:
Crea diferentes audiencias y mide la respuesta para cada grupo.
Adapta tus anuncios para hacerlos más efectivos. Si la gente ya ha visitado tu sitio, ¿cómo podrías recuperarlos? Muestra tu mejor oferta, dales un descuento, etc.
Optimizar para ROI
Cuando llegas a este paso de la optimización, has visto llegar las ventas. Tu sabes lo que gastas y lo que sale.
Ahora es el momento de ajustar la máquina para maximizar tus ventas y aumentar tu presupuesto. Concentra tu atención en las campañas que son rentables y deshazte de las que no son muy efectivas. También puedes intentar iniciar una campaña de anuncios de productos de Facebook.
Un par de ideas para mejorar este paso:
Presta mucha atención a la puntuación de relevancia de tus anuncios. Una puntuación más alta reducirá el costo por clic (y la conversión).
Continúa probando tus anuncios y audiencias.
¿Puedes atraer más tráfico "frío" para convertirlo con tus otras campañas?
Para otros canales de marketing:
Los pasos exactos que debes seguir para optimizar tus esfuerzos de marketing serán diferentes para cada canal. Una cosa a tener en cuenta es que cada canal de marketing tiene su propia curva de aprendizaje. Entonces, cuando comiences, no te concentres demasiado en las ventas. Trata de encontrar otras métricas que indiquen la calidad y mejorar en ellos.
Aplicando esto a tu tienda
En resumen, a continuación te indicamos cómo puedes aplicar el sistema anterior a tu propia tienda:
Elige un canal de marketing y haz tu mejor intento. Mide lo que sucede con tu marketing y tus ventas y usa estos datos para evaluar y mejorar tu esfuerzo inicial. Continúa hasta que lleguen los pedidos o hasta que puedas decir con confianza que un canal de marketing específico no funciona para tu tienda.
Ahora que ha aprendido cómo crear y mejorar tus campañas de anuncios de Facebook y Google AdWords, puedes comenzar a optimizar tus tácticas para poner a tu negocio en un camino seguro hacia el éxito.